Trendthema: Aktiver Vertrieb

Top10-Empfehlungen für erfolgreichen Vertrieb - kontinuierliches Wachstum schaffen von M. Hubel

14. Juli 2017 Blog, Vertrieb & Kunde Michael Hubel


Top10-Empfehlungen für erfolgreichen Vertrieb

Vor welcher schwierigen Herausforderung stehen alle etablierten Unternehmen? Kontinuierliches Wachstum zu schaffen! Wer ist für Wachstum maßgeblich verantwortlich? Der Vertrieb!

Als Generalist für die kundenbezogenen Unternehmensfunktionen (Vertrieb, Marketing, Kundenservice) konnte ich in verschiedenen Branchen (Konsumgüter, Telekommunikation, Energieversorgung) und in verschiedenen Positionen (Führungskraft, Interim Manager, Projektleiter) meine Top10-Empfehlungen entwickeln, die ich jedem Vertriebsleiter an die Hand geben würde:

  1. Die wichtigste Entscheidung, die Sie im Vertrieb treffen müssen: Setzen Sie Ihren Vertriebsfokus auf Neu- oder Bestandskunden? Nehmen Sie sich für die Beantwortung Zeit, beide Schwerpunkte können zum Erfolg führen. Wichtig sind Fokussierung und ein darauf zentrierte Strategie. Die schlechteste Entscheidung, die Sie treffen können: „beides ist (gleich) wichtig“
  2. Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt ihrer vertrieblichen Ausrichtung und Organisation. Nicht Geschäftsfelder, nicht Produkte und schon gar nicht Prozesse. Nur „One face to the customer“ stellt sicher, dass Sie mit jedem Kunden die bestmögliche Marge erzielen.
  3. Wie viele echte Verkäufer haben Sie im Verhältnis zu Mitarbeitern in Backoffice und Administration? Möglichst viele „Feeds on the ground“ steigern Ihren Umsatz. Regelmäßige Effizienzprogramme an Prozessen und Organisation sind zwar aufwändig, heben Sie aber über den Wettbewerb.
  4. Sind Ihre Verkäufer motiviert? Nicht nur (aber auch) finanziell. Stehen die Verkäufer hinter den Produkten? Geben Sie Ihren Verkäufern die Möglichkeit, Ihre Produkte selbst zu nutzen. Versorgen Sie sie mit einer positiven „CHACKA“ Argumentationskette und schulen Sie diese bei jedem Mitarbeiter, bis er sie auch im Schlaf herunterbeten kann. Nicht zuletzt geben Sie Ihrem Verkäufer klare Rahmenbedingungen, Ziele und zugleich Spielräume zur individuellen Beratung und Kundenüberzeugung.
  5. Etablieren Sie eine Kultur, die in den Mittelpunkt stellt, was Ihr Unternehmen und seine Produkte können. Geben Sie internen Verkaufsmaterialien den positiven Argumenten Raum, und stellen Sie Leistungseinschränkungen und Einwandbehandlungen ans Ende und halten diese kurz.
  6. Treffen Ihre Kunden Kaufentscheidungen geplant oder spontan? Unterschätzen Sie nicht den Anteil von Impulskäufen, auch nicht in Branchen, bei denen man von einem ausgiebigen Entscheidungsprozess des Kunden ausgeht (Auto, Telekommunikation, Strom, …).
  7. Überprüfen Sie jeden Vertriebskanal und POS regelmäßig an folgender Effektivitätsformel: Durchdringung x Frequenz x Conversion x Menge x Preis = Umsatz
  8. Haben Sie stationäre POS? Dann steigern Sie auf Teufel-komm-raus die Anzahl der „unique visitors“. Haben Sie auch die übrigen Hausaufgaben erledigt, dann steigt Ihr Vertriebserfolg proportional zu den Besuchern.
  9. Machen Sie Vertriebsergebnisse transparent, nicht nur in Berichten, sondern greifbar und präsent an exponierten Stellen Ihres Unternehmens. In jedem Shop und in jeder Abteilung sollte jeden Tag sichtbar sein, ob man den geplanten Beitrag zum Vertriebserfolg liefert.
  10. Was ist die Gesamtlogik hinter Ihrem Produktportfolio? Ergeben sich aus der Bedürfnisanalyse beim Kunden und seinem Lebenszyklusstatus eindeutige Produktempfehlungen sowie klare Up-und Cross-Selling-Pfade?