Trendthema: Aktiver Vertrieb

Top10-Empfehlungen für erfolgreichen Vertrieb - durch kompromisslose Kundenorientierung von R. Reich

18. Oktober 2017 Vertrieb & Kunde Rüdiger Reich


Vor welchen heutigen und zukünftigen Herausforderung stehen die Unternehmen? Schneller, effektiver und effizienter am Kunden zu sein und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten! Wer steht an der first row zum Kunden und muss seine Bedürfnisse wie seine Westentasche kennen? Der Vertrieb!

  1. INSTRUMENTE - Incentivieren und motivieren Sie Ihren Vertrieb - echte Erfolge wollen belohnt und bezahlt werden - und feiern Sie Erfolge!
  2. CONTROLLING - Seien Sie ehrlich zu sich selbst und tracken Sie jedes Produkt - schauen Sie sich aber auch Bündel in Ihrer Wirkung beim Kunden an! Vergessen Sie den Lebenszyklus nicht - weder der Ihrer Kunden noch der Ihrer Produkte und Dienstleistungen!
  3. PROZESSE - Denken Sie bei allen Angeboten und deren Abwicklung vom Kunden her! Setzen Sie seine Brille auf und betrachten Sie sich selbst im Vergleich mit dem Wettbewerb kritisch. Definieren Sie den Sollprozess (Conversion) vom Lead über den Interessenten zum Abschluss am POS!
  4. ORGANISATION - Wagen Sie Neues! Denken Sie Ihre Ablauf- und Aufbauorganisation vom Kunden her und nicht von der Funktion! Den Kunden interessiert sein Erlebnis und das Produkt - nicht Ihre Organisation!
  5. PARTNER - Holen Sie sich Experten als Partner ins Team! Binden Sie diese dauerhaft ein, lernen Sie von und mit ihnen und entwickeln Sie daraus Ihren eigenen „Stil“!
  6. STRATEGIE/ZIELE - Fokussieren Sie bei den Maßnahmen klar verschiedene Zielstellungen in Ihren Maßnahmen! Priorisieren Sie und „ziehen Sie diese durch“! Manchmal ist „done better than perfect“! Das kommt auch Ihren Mitarbeitern zugute, die die Maßnahmen umzusetzen haben.
  7. KANÄLE - Neue Kanäle sind oftmals teuer in der Erschließung - intensivieren und optimieren Sie zuerst bestehende. Die Pflicht sollten Sie zuerst beherrschen - danach erst kommt die Kür!
  8. PRODUKTE - Formulieren Sie bei neuen Produkten klar ein Produktkonzept, dass das Kundenversprechen formuliert („Reason to believe“). Denken Sie auch in User-Stories!
  9. KNOWHOW - Achten Sie darauf, dass Ihre Mannschaft das Produkt auch verkaufen KANN - Ihre Vertriebsmitarbeiter sind bereits der halbe Erfolg! Hierzu gehören neben dem „Vertriebs-Gen“ eine geeignete Ressourcenausstattung, effiziente Prozesse, Know-how und immerwährendes Verkaufstraining.
  10. KOMMUNIKATION - Festlegung des Kommunikationsziels in Anlehnung an den Entscheidungstrichter des Kunden: Bekanntheit, Relevanz, Involvement, Präferenz und letztlich Kauf! Aber auch im After-Sales-Bereich gilt: lassen Sie den Kunden nicht im Stich!