50 erfolgreiche Vertriebsansätze aus der Praxis

05. November 2014 Vertrieb & Kunde Michael Hubel


Wer wachsen und erfolgreicher sein will als in der Vergangenheit, muss sich verändern. Diese altbekannte Wahrheit ist vor allem für Vertrieb und Marketing von Bedeutung. Denn sie sind der Motor des Unternehmens. Ihre Leistungsstärke und Drehmomente bestimmen die Wachstumsgeschwindigkeit. Wenn sich Räder schneller drehen sollen, bedeutet dies aber nicht zwangsläufig, dass man das Rad auch neu erfinden muss. „Copy and Improve“ ist eine erfolgversprechende Alternative.

Gerade in Deutschland gibt es eine Vielzahl an Unternehmen, deren Erfolg auf einem cleveren Vertriebs- oder Marketingansatz aufbaut – und den es zu kopieren lohnt. Die Kunst ist es, solche Ansätze erstens zu erkennen, zweitens ihre Funktionsweise zu verstehen und drittens auf das eigene Unternehmen zu adaptieren.

Während es im dritten Schritt auf die individuellen Voraussetzungen und Ziele einer Unternehmung ankommt, liefern die ersten beiden Schritte eine Grundlage, die branchen- und unternehmensübergreifend verwendet werden kann. Eine solche Sammlung von erfolgreichen Grundmustern hat Process Consulting bereits zusammengestellt. Dazu haben wir uns der Fragestellung, was das Erfolgsgeheimnis von vertriebs- und marketingstarken Firmen ist, von zwei Seiten genähert:

  1. Empirisch: Welche Unternehmen sind besonders erfolgreich? Was macht sie so erfolgreich?
  2. Theoretisch: Welche erfolgversprechenden Theorieansätze kennen wir? Welche Unternehmen setzen diese in der Praxis erfolgreich um?

Herausgekommen ist eine Zusammenstellung von knapp 50 Erfolgsansätzen, die ein breites Themenspektrum in Vertrieb und Marketing abdecken (von der Strategie bis zur operativen Effizienzoptimierung). Jeder Ansatz verbindet dabei einen theoretischen Unterbau mit konkreten Beispielen aus der Praxis. Der theoretische Unterbau stellt die Funktionsweise des Vertriebsansatzes heraus. Reale Unternehmensbeispiele aus der Praxis verdeutlichen die Erfolgswirksamkeit, tragen zur Anschaulichkeit bei und geben praktische Hinweise für die Übertragung aufs eigene Unternehmen. Die Beispiele stammen aus unterschiedlichsten Branchen (Energieversorgung, Telekommunikation, Konsumgüter, Versicherungen, Handel usw.) und überwiegend aus Deutschland mit einzelnen Ergänzungen aus dem Ausland.

Damit aus einem dieser Ansätze eine erfolgreiche Lösung für ein anderes Unternehmen wird, ist Schritt drei notwendig: die Adaption an die individuellen Voraussetzungen. Die meisten Firmen haben ein gesundes Gespür dafür, welche Ansätze sich für die aktuelle Unternehmenssituation und -zielsetzung grundsätzlich eignen könnten und welche nicht. Wer z.B. nach neuen Umsatzfeldern sucht, der interessiert sich – zumindest auf den ersten Blick – nicht für Effizienzansätze. Alle relevanten Ansätze sollte man sich aber einmal zu Gemüte führen. Alleine schon die Beschäftigung mit den Erfolgsstrategien anderer Unternehmen kann inspirierend sein und zu neuen Ideen anregen.

Hat man sich einen Überblick verschafft, dann lässt sich die Gesamtanzahl nach dem Ausschlussprinzip leicht auf eine relevante Auswahl reduzieren. Für die ausgewählten Ansätze erarbeitet man in Workshops, wie die Umsetzung im eigenen Unternehmen aussehen würde. Auch wenn dabei das Kopieren im Vordergrund steht, sollte man jeden Ansatz hinterfragen, wie er weiter verbessert werden kann („Copy and Improve“). Weiterhin sollten auch sein Beitrag zur Zielerfüllung sowie die kritischen Erfolgsfaktoren bewertet werden. So ergibt sich ein rundes Bild von Nutzen und Machbarkeit fürs eigene Unternehmen – und in kurzer Zeit und mit überschaubarem Aufwand ein neuer, erfolgversprechender Vertriebsansatz.